不動産業開業・運営マニュアル

　前回（と言ってもはるか数ヶ月前ですが）不動産仲介業で効率よく稼ぐためには、物上（ぶつあげ）、要するに売り物件を集めること、売却の依頼を受けることが大事だと言うことを申し上げました。

　今回は、苦労して物上した物件を売れる価格にする値こなし（ねこなし）について書きたいのですが、これは中々難しいことで、私も常に決め手を探し続けているような状況です。だからあまりピシッとしたことはかけないのですが、例によってまとまりなくダラダラと経験を書き連ねますね。

　最初に確認をしておきますが、不動産の売主さんは当然、少しでも高く売りたいと思っています。また、多くの人が自分の物件は良い物件だと思っているものです。そのため、一から相場以下の価格で売却依頼を受けることは難しく、むしろ相場よりも高い価格から販売活動をせざるを得ないことが普通だと思います。

（１）物上の時にどんな話をするのかが重要

　人間関係全般で第一印象の大切さを疑う人はいないと思いますが、物上交渉（売却依頼を受けるための商談、価格査定）で、売主さんにどんな印象を与えるかは大事です。ここで言う印象とは①不動産の営業マンとしての自分自身の印象②不動産の相場に対する印象です。最初に売主さんの信頼を得ると、その後の値こなしが非常にラクになります。

　まず、①ではしっかりと自己紹介をして自分が信頼するにたる人物であることを示さなければなりません。有効なのは不動産の販売経験、実績を伝えることです。私は不動産業界に入ったばかりの頃は当然何の実績も無かったので、自分が属している会社の実績か自分が異業種で積んだ実績の話ばかりしていました。その後、住んだ事も商売をしたことも無い地域で会社を立ち上げたときも、何の実績も無かったので、その前に勤務していたころの不動産業者での実績の話をしていました。最初の頃は実績も無く苦しいでしょうが、歯を食いしばって頑張るしかありません。私事ですが、会社を始めて3年目になると「あの物件を仲介したのは私です」「先週も○丁目で契約しました」なんて話ができるようになりますから、格段に仕事がしやすくなります。

　次に②ですが、レインズの成約事例やインターネットでプリントできる路線価図などを持参すると良いと思います。

　ただ、注意しなければならないのは、物上は最重要な商談ですから、相場以下の価格で物上をしようと無理をして、売却依頼を受けられないと言うことにならないようにしないといけません。だから、自分の物件が他の物件よりも良い物件だと思い込んでいるお客さんに向かって「いや、それは違います」などと全否定するのではなく、「世間ではこんな感じです」等と言って、参考資料として渡すのが賢いやり方だと思います。そうすると、お客さんの方から詳しい説明を求められることが多いですし、その場では関心を示していない様子でも、後で1人でチェックしていることがあります。

　結局のところ、売主さんが相場以上の価格で売りたいと思っているのは、そもそも相場を理解していないことによることが多いです。もちろん、より多くの金銭を得たいという欲求はありますが、それとて、きちんと相場を理解していれば妥協点を見出すものです。したがって、値こなしのプロセス全般について言えることですが、私たち不動産業者が持っている不動産の相場観を売主さんに植え付けてゆく、共有してゆくという姿勢で取り組むことが大事です。そのためには、繰り返し、近隣の売り物件の事例（新築・中古問わず）や業界紙に掲載されている不動産市況に関する記事などを売主さんに提供するなどしてゆくことが有効です。

（２）営業活動報告書

　専属専任や専任媒介で売却依頼を受けた場合、それぞれ定められた期間に1度書面等で営業活動報告書を送ることが義務付けられます。地場の中小不動産業者等はこれを送っていないことが多いようですが、これは営業活動上も絶対にやるべきです。私は営業活動報告書の提供が義務付けられていない一般媒介契約の場合も実行しています。

　なぜかというと、営業活動報告書こそ、売主さんに「高いと売れません」「売れている物件はもっと値下げしています」という情報を伝える為の最有力手段だからです。だから、営業活動報告書は精魂込めて作成しましょう。自分は売主さんの物件を売るためにどんな努力をしているのか（チラシ配布他の広告活動の内容）を記し、どんな物件が売主さんの物件と競合しているのか示すために他業者のチラシを居れます。くれぐれも売主さんの物件をけなすようなことはしないようにしましょう。売れないのは外部環境のせいにしてしまってください。ただ、近い将来、外部環境が改善すると思われると「じゃあ売るのは止める」となってしまうので、しっかりと「今が売り時」ということを折り込まなければなりません。建物付きの場合は、この辺りの話は容易です。

※もう寝る時間なので今日はここで中断させていただきます。

＜有効な記述・トーク＞

（３）売主訪問・指値交渉

　売却相談における価格査定は、不動産仲介業者にとっては、「少しでも安い価格で、売却依頼（それも専任で）を受ける為の商談行為」です。間違っても不動産鑑定の先生になってはいけません。

　話は少しそれますけど、不動産仲介業の営業の最大の面白さは、不動産を売り人に対する営業と、買う人に対する営業があるということです。世間一般の営業、また世間一般の人の不動産屋の営業に対するイメージは買う人に対する営業がほとんどだと思います。しかし、不動産仲介業では売る人に対する営業が強い人の方が有利です。

　なぜかというと、値ごろ感のある物件を専任媒介で売却依頼を受けていると、たとえ自分でその物件に買い手を見つけることができなくても、どこかしらの不動産業者が買い手を見つけてきてくれるからです。もちろん、その場合は、自分は売主からのみ仲介手数料を得て、買い手を見つけてきた業者は買い手から手数料を得る、いわゆる「片手」の取引にはなりますけれど。

　例えば、8月は未だ1週間残っていますが、今月私は売買仲介7件、手数料金額にして420万円売り上げていますが、そのうち、5件、240万円は専任で売却依頼を受けていた物件で稼いだ収入です。しかも、あまり自慢になりませんが、その5件のうち2件は他の不動産業者が購入者を見つけてきた片手の取引です。今回は片手の金額は少ないのですが、5件の取引のいずれも専任で依頼を受けていたからこその数字です。また、この240万円のうち、170万円分は7月の段階からある程度読めていました。慣れてくると、インターネット広告のアクセス数その他から物件の成約を先読みすることができます。これは経営を安定させる上でとてもメリットのあることです。

　さて、話を元に戻しますと、そういう売主に対する営業と言うのは、買い手に物を売る営業と少し性質が異なりますから、多少考え方を変える必要があると思います。また、この業界特有の営業ですので、ノウハウ本など皆無ではないでしょうか。

　先日のブログでほんの触りくらいしか物上げのノウハウについて記述することができなかったので、今日もいくつかご紹介したいのですが、奇麗にまとめようとすると逆に判りにくくなりそうです。したがって、私が過去に先輩にご指導いただいたときの言葉や、自分の経験による思いをなるべく簡潔に（言葉はそのままのセンテンスで）ご紹介したいと思います。

☆（査定に行った先で過去の成約価格の一覧表を出そうとした私に対して、後で先輩に言われた言葉）「君はなんであそこでそんな資料を出そうとしたの？売主が３０００万円で売り出しても良いというのだからそれで良いじゃないか。君が持っている成約事例で言えば売主の物件は3500万円にはなるよ。折角本人が３０００万円で売り出してよいといっているのを3500万円にしたくなるような資料を持ち出してどうするんだ！（怒）」

☆「絶対に自分からは査定金額を言わない。これを鉄則としている。もしこちらの査定金額よりも売主の方が低い金額を想定していたらぶち壊しになってしまう。反対にこちらの査定金額よりもずっと高い金額を期待していたのだとすれば、『この不動産屋には絶対に依頼しない』と怒らせてしまうかもしれない。だから、絶対に自分から査定金額は言わない。査定依頼者は『相場がわからないから査定を頼んだ』というかもしれないが、自分の資産の価値を全く知らないヤツが居るか？少なくとも大体はこのくらい、あるいは少なくともこのくらいで売れたら良いな、という希望くらいはあるだろう。だからその希望を聞いてあげる。その希望の背景には何らかの事情（第三者からの情報、それ以下の価格で売れない理由etc）がある。その事情を理解した上で売り出しの価格を決めて、後は売りながら値下げ交渉をすれば良い。まず専任を獲得しないことには始まらないんだ」

☆「どんなボロ物件でも、安ければ売れる。どんな豪邸でも高ければ売れない。不動産屋にとってボロ物件とは相場以上の物件」

☆「中古住宅の場合、売主が土地にプライドを持っているのか、家にプライドを持っているのか見極めろ。家にプライドを持っている売主に建物部分にケチをつけて値下げさせようとしたら媒介契約を切られるぞ」

☆「相場より高めの金額でもとりあえず売却依頼を取れるなら取ってしまうほうが良い。しかし、それは将来値下げに応じさせたり、相場の上昇によって売れる価格になるヴィジョンが画ける場合で無いと、全く無駄な仕事になってしまうから注意をしよう。例えば、相場が３０００万円なのに、３５００万円の住宅ローンが残っていて、なおかつ預貯金等で売却金額との差額分を埋め合わせる資力が無い人から売却依頼を受けてもほとんどの場合無駄。」

☆「値下げに応じない売主の代表格が収益物件の売主。売れなくてもとりあえず収入が入ってくるので余程資金繰りに困っているなどの事情が無い限り、値下げしないことが多い」

かなりあからさまに書きましたが、いかがでしょうか？

　実は、私も、売却依頼を受けることの多い不動産屋としていつも葛藤があります。売主さんが知らずに相場よりも安い金額を相場だと誤認している場合どうするか？ということです。上記の☆で紹介している言葉によれば、「そのまま引き受ける」ということになるのですが、私の場合はそうしていません。私の場合、査定金額を自分から言わないことが良いのを知っていながら、今では自分から言うようにしています。その結果、相手方も相場より大幅に安く売り出すということがありません。

なぜそうしているかというと、地域密着の中小業者として長くやってゆく為にはそのほうが良いと判断しているからです。

最後に少し混乱させるようなことを言ってしまい申し訳ないのですが、☆印でご紹介した考え方は安く売却依頼を受ける為には良い考え方ですが、そればかりでやってゆくと、短期的には稼ぐことができても、長期的に稼ぎ続けることは難しいかもしれません。やはり、世間一般の倫理に反するようなやり方ではどこかで躓くような気がします。

しかし、相場より高い物件ばかりでは、業績があがらないし、結局売れなければ売主さんに貢献することができません。また、金は人から平常心を失わせる物ですから、不動産の売買になると売る人も買う人も一瞬金の亡者になってしまうことが少なくありません。そういう一瞬金の亡者になってしまった人を傷つけずに妥当なところで落ち着かせるにはどうしたら良いのか？そんなことができるのか？？

　次回は、今でもいつも苦労している、そんな妥当なところに落ち着かせるプロセスについてご紹介してまいります。

　前回でも申し上げましたが、査定は商談です。いかにして相場以下の価格で売却依頼を頂くのか、という勝負です。言ってしまえば、安く売却依頼を受けることが出来たほうがラクに売ることができるので、安ければ安いほど良いのです。そういう観点から準備すべきものその他、思いつくままに書かせていただきます。

１．とにかくソフトに礼儀正しく

☆「いったいどんな人が来るのかと思っていました」「不動産屋さんって何か怖いイメージ

　があって・・」などということを親しくなった方には言われることがあります。きちんとスーツ

　を着て出かけましょう。

２．商談

一般的な商談、セールスに関する指南書も役に立つと思いますけど、この業種独特の小技についてご紹介すると

☆インターネットで取得することが容易ですので路線価マップを参考資料として持参します

　す。実勢価格より２割くらい割安な価格ですが、そういう価格を見ての反応を見るのに

　適当なものです。

☆「ご希望の売却価格はいくらですか？」「もしご自身で査定されるとしたらおいくらです

　か？」というように相手の希望価格を聞きましょう。これが聞ければ８０％成功です。

　あとはこの価格を前提に話をすれば良いのです。この価格が相場よりも高ければ、

　一旦この希望価格で売却依頼を受け、あとの時間は将来の値下げ交渉の伏線に

　なるような話をしておくと後々役立ちます。

☆住宅地図に「過去の成約事例」「現在売り出し中の物件」をマークして坪単価いくらなの

　かがわかるような資料を作成してお渡しします。一般の方にも相場が良くわかります。

これらは小技ではありますが、いずれも非常に効果的です。ただ、結局は売却希望者にどれだけ信頼感を与えられるかということが大事になります。不動産の買主は物件を買いますが、売主は売却依頼をする不動産業者の能力（当然人柄も含む）を買うのです。良い物件を持っていれば営業マンが少々頼りなくても売れてしまうのが不動産ですが、売却依頼の受託の場合はそうは行きません。査定とはむしろ売却希望者が不動産会社の営業マンに対してするものなのではないかと思えるときがあります。

　チラシ（不動産の売却を検討中の方から反響を得ることを目的としたチラシ）反響があったらなるべく訪問のアポイントをとって売却依頼を受ける為の商談をしましょう。

　その前に、チラシの内容の骨格についてご紹介するのを忘れていたので、私がチラシにどんなことを記入しているのか確認します。

①チラシを読んでいただきたい方の目に止まりやすいキャッチ

　例）○○町に不動産を所有されているあなた様へ、××マンションにお住まいのあなた様へ、▲×町限定！　etc

②当社にそのチラシの投函地域、マンションを有力候補として物件を探している方がいる

　旨の文章。

　例）○○駅から徒歩１５分以内の場所で中古住宅をお探しのお客様がいらっしゃいます。ご希望の間取りは４ＬＤＫ、築年数は１５年以内。

⇒毎週のようにこのような具体的なお客様の事例を掲載したチラシをいれていると「あの会社には勢いがある！」「あの会社にはお客さんが多い！」という刷り込みが進みます。これは信頼感を醸成する為にもとても有効だと感じています。

③当社に売却の相談を気軽にして欲しい旨、まずは相場を知る為に価格査定を受けて

欲しい旨を伝える。

④担当者である私自身の自己紹介、ポリシー等。

「こういう人ならきっと熱心にやってくれるだろう」「きっと誠実な方に違いない」と感じていただけるような文章にします。

※こういうことを書いていると私のことを実は不誠実な人だと思うかもしれませんが、決してそんなことはありません。事実、私はビックリするぐらい誠実な人です。皆さんそうおっしゃいます。

全体として、文体、文章、キャッチはマジメな印象のものが良いと思います。不動産業者に怖い印象を持っている方が少なくないので、奇抜なものや元気が良すぎるものは敬遠されると感じます。

また、チラシを読んだ人に次におこして欲しいアクションは何なのか？それをしっかり認識しながら、流れのあるチラシにしないといけません。⇒①チラシに気づく「あれ？このチラシ俺宛じゃないの？」②気分を盛り上げる「ここで紹介されているお客さんが希望する物件ってうちにピッタリじゃないか！」③自己紹介「ところでこのチラシの不動産屋は本当に大丈夫なのかな・・。ふむふむ、まあ割りと信頼できるかもしれないぞ」④次のアクションに移ってもらう「そうか、不動産を売るには、まず価格査定ね。なんとなく相場はわかる気がするけど、プロに聞いてみるのも大事だろう。とりあえず電話しよう！」。

まぁ、こんなイメージです。

さて、こうして反響があると、それは大体こんな電話になるので、私は以下のように対応しています。電話対応の目的はあくまでも「訪問のアポイント取り付け」です。目的を取り違えて電話で話し過ぎないようにしないといけません。

①「チラシ見たのですが、まだ名前や連絡先を知られたくないので大体の価格を教えてください」

⇒こういう人にはごり押ししても仕方が無いので、本格的に売却に動こうと思ったときに改めて電話をいただけるように好印象を残すべく次のような方針で話をします。

☆同じマンション、同じ地域でも価格差はありますので、高めの数字を言います。ただし、実際に室内、現地を見ないことには正確なことは言えないということをはっきり伝えておきます。

☆「ご住所をうかがったからと言ってしつこく連絡するとか、第三者にお話を漏らすということは絶対にありませんのでお気軽にご相談ください。正確な価格がわからないとお住替えプラン全体が狂ってしまいますからね」。最後にこういうと「それじゃ、やっぱり査定してください」とおっしゃることもあります。

②「チラシに掲載されている購入希望者の方は本当に居るのですか？予算はいくらですか？」

⇒お客さんは居るということははっきり伝えます。もしその時に居なくなってしまっていても居ると伝えて、そう言った事がウソにならないように、そこから必死でお客さんを発掘します。

　予算については率直に伝えるか、少し高めの数字を伝えます。予算を聞いてくる人の中には既に他社で販売中の物件の売主であることがあります。

③「チラシを見ました。査定をお願いしたいのですが・・」

⇒理想的なお客様です。なるべく早めの日程でアポイントをとります。このときに物件の坪数、建物であれば建築年数・間取りは聞いておいたほうが良いです。これについては問題なく教えてくれるでしょう。更に聞ければベストなのが売却理由と希望売却価格です。会ってから聞いても良いので、あまり無理に聞いて引かれないように注意しましょう。

こうしてアポイントがとれたら査定の準備をします。それではどんな準備が必要なのでしょうか？私もいつも工夫を重ねていますが、忘れてはいけないのは、査定だけでは収益にならないということです（有料査定というのがあっても良いと思いますが、その価値を一般の方に理解してもらうのは容易ではない）。｢良い話を聞けた。ありがとう」で終わらないように、あくまでも「よく理解できました。あなたに売却をお願いしたい」と言ってもらうための準備でなければいけません。依頼者にとっては査定＝相場を知ること、ですが、私たちにとっては売却依頼を受けること、しかも、専任でなおかつ相場の価格で受けるための１プロセスでしかありません。査定して終わりでは大損です。

さて、手が疲れたので、続きはまた後日。

　売主から売却依頼を獲得するためのチラシ（以下単に「チラシ」）は内容次第で反響数も問い合わせをしてくる人のタイプも大きく変わります。

　不動産を販売するためのチラシには広告に関する多くの規制がありますので、創意工夫の余地が少ないのですが、これとは対照的です。

　一般論を話しても仕方が無いので私がどうやっているかを書きますと・・・

方針としては

☆設立したばかりの会社で認知度が低いので、自分の人柄感が出るような文章・内容

　のチラシにする

⇒エリア内に財閥系の大手もチラシを投函しているので、そういう大手の逆を行くようにしています。具体的には大手が「早期売却」を売りにしているので「じっくり適正な時間をかけて」というようにしたり、大手が組織力を売りにしているので私のほうは自分個人のキャリアを売りにしたりということをしています。

　また、文章を作成するときに意識しているのはそのチラシを読んでくれた人が「こういうことを言う（話し言葉でチラシを作成しているので）人なら信頼できる」「こういうことを言う会社なら購入見込み客が多そうだぞ」と思うような文章にするということです。よくある間違いとして「私を信用してください」「当社には実績があります」というように直接的なアピールですが、そんなことはどんな営業マンでも言うことで、だれも真に受けません。どんな話をすれば相手がそう感じてくれるのかを考えて話をし、文章を作成することができるかが勝負です。

☆色、字体、サイズは変えない

⇒繰り返しポスティングをすることで「あの会社は熱心だ」という親しみ、信頼感が醸成されます。そのため、同じ会社のチラシだと認識されるようにしなければなりません。

あとは、競合他社の２倍以上の頻度で投函し続けることが大事です。どんな良いチラシでも投函頻度で負けると成果が挙がらないとイヤと言うほど痛感させられました。予算の都合もあるでしょうから、競合の状況を見ながら配布エリアを絞り込む必要があります。

　先日、売却の受託を受けるためのＰＲ資料を作るためにレインズという不動産業者だけが閲覧することができる過去の取引事例のデータベースがあるのですが、その取引事例の整理をしていて驚きました。不動産業者にとっておいしい物件である築浅の中古マンションのうち過去２年間で取引が成立した物件の約３０％が当社が仲介した物件でした。設立間もない無名だった会社でもこのくらいのことができるようになります。

　優良な売却物件を持っていれば毎月の売上が先読みできるようになり経営の安定感が増します。自画自賛するのも気が引けますが、何のコネも無く住んだ事も無い土地で不動産業を開業して２年、おそらくは仲介に限れば地域で一番の実績を挙げ続けることができるようになりましたが、チラシによる売却物件の獲得が生命線になっています。

　どんな業種であれ、開業する場所（ここで言う場所とは集客のためにマーケティングを展開するエリアのことです）というのはとても大切だと思います。不動産仲介業の場合、無店舗による営業は認められませんので必ず店舗を設けなければなりません。

　私の場合、あまり器用に営業手法を変える自信がなかったので、①自分が得意とするマーケティング、商品による営業がしやすそうなエリアで、②一定の取引の規模があるところ③自宅からなるべく1時間以内で通うことができる場所、という基準で開業場所を探して歩きました。

　まず、①について私が得意とする営業、マーケティングについて簡単に説明しますと（単にそれしか知らなかっただけですが）、チラシポスティングのアルバイトを組織して、アルバイト達に毎週確実に担当エリアの戸建住宅や分譲マンションに「売り物件求む」のチラシを投函させること、そしてそこから売却希望者を発掘して売却依頼を受け、販売活動をしながら売主様に適正価格での販売をご了解いただき、確実に仲介取引を獲得してゆくという方法です。

　この手法をスムーズに軌道に乗せるためには、そのエリア内に同じ手法を使っている大手企業が無いことが望ましいのです。

　なぜかと言うと、不動産の売主と買主は不動産業者への考え方が違い、買主は物件本意で不動産業者にアクセスするのに対して、売主は信頼できそうな不動産業者にだけアクセスするからです。

　まず、買主は、自分が良いと思った物件が掲載されている広告があれば、その広告を作成している不動産業者が大手だろうが中小だろうがアクセスしてきます。気に入らなければ携帯電話で着信拒否すればその不動産業者との連絡を絶つことは容易です。

　他方、売主は売却相談をするだけで（大抵の場合、売却相談の対象になるのは自宅です）住所を知られてしまいますし、不動産を売るということの背景には離婚その他あまり他人に知られたくない事情を抱えていることが少なくないため、一層警戒心が強くなります。

　そのような理由から、既にそのエリアで一般に十分な信頼感を得ている不動産業者がある場合、入り込むのはなかなか容易ではありません。仮にそういう業者が居る場合でも、その他の条件が合えば、対抗策が無いわけではないので参入検討の余地はありますが「戦わずして勝つ！」のが一番ですので、この要件はとても大事だと考えています。

　それでは、この第１の条件を満たす地域かどうか確認するために何をすべきか？私は以下のようにしました。

　①自宅から１時間半で通勤できそうな範囲を決める

　②地図を眺めながらターミナル駅、鉄道が無い場所はその地域の中心となっていそうな

　　工業団地、商業施設、交通施設がある都市をピックアップする

　③「ピックアップした地域名＋不動産」でインターネットで検索し、その地域で活躍して

　　いそうな不動産業者をチェックする

　④現地に行って町の様子を観察する。不動産業者の様子も観察。なるべく土日に行っ　　

　　てオープンハウスや現地販売をしているかどうか見る。分譲マンションの集合ポスト

　　に不動産業者の「売り物件求む」のチラシが投函されているかどうか見る。管理人が

　　いれば地域の有力不動産業者がいるかどうか、よくチラシを投函しに来る業者がいる　

　　かどうか教えてもらう。

　こうして、今の場所を開業場所に選びましたが、結果的には成功でした。私は千葉県に住んでいるのですが、今の場所以外で最後まで有力候補に挙がっていたのは、千葉県の市原市、茨城県の神栖市、茨城県水戸市でした。

　首都圏以外でも各地域の県庁所在地などは面白いと思います。

　次に②ですが、これは結構判断が難しかったですが、商圏として括れそうなエリア内に分譲マンションが３０００戸程度あること、都内に本社を構える大手新築住宅分譲業者が新築分譲をしていること、ＹＡＨＯＯの不動産広告サイトに掲載されている物件の数と価格帯をチェックして、最後は、ええいっ、やぁ！で決めてしまいました。ちなみに私は実行しませんでしたが、地方法務局に情報開示を求めると所有権移転登記の受理件数などを開示してくれるかもしれません。法務局に電話で照会したところ、そのような手続きを踏んでみてはどうかとアドバイスしてくれました。

　前回、チラシポスティングの話をしましたが、そのまえにそのチラシをどうやって作るのかという話をするのを忘れていました。

　当社では印刷機を購入して自社で印刷しています。印刷機は見た目はコピー機とあまりかわりません。ただ、１分間に１２０枚くらい刷ることができまして、刷れば刷るほど割安になりますが１枚あたりの印刷単価は１円未満です。本体価格は新品で１００万円以上はしますが、私は中古で２０万円で購入し、あわせてドラム１本（確か６万円くらい）を購入し総額３０万円弱の買い物になりました。当社では赤と黒の２色刷りをしたかったのでドラムを１本追加注文しましたが、１色刷りでよければ２０万円で購入することができます。ちなみに購入した店は楽天市場に出店しているディーコムという店です。インクその他の消耗品もこちらで購入しています。私は機械オンチですが、そういう者にも印刷機は簡単に使いこなすことが出来ます。

多分、社内に印刷機がなく、毎回外部業者に印刷を頼んでいたら、費用もかかるし校正確認に時間がかかるなどして、とても今のような展開はできていないだろうと思います。印刷機屋さんから聞いたのですが住友不動産販売や有楽土地住宅販売の印刷機は傷みが早いそうです。使用量が桁違いなのではないかと言っていました。どちらも機動力がある会社ですので、きっと相当な枚数のチラシを投下しているのではないでしょうか。

さて、こうして印刷をすることはできるのですが、印刷する原稿については以下のように感じています。

１．表面を２色刷りで売り物件を求む、とういう内容のチラシにして、裏面は配布エリア周辺で売り出し中の売り物件を掲載する

＜説明＞

大手仲介会社にいたときには裏面は「無料価格査定申込書」という形式にしていまして、実際に最初の問い合わせがＦＡＸによる査定申込書であることが多かったのですが、今の会社を始めてからは、ＦＡＸでの反響がほとんどなく、大半が電話によるものです。そのため、途中から裏面を売り物件の紹介に変えたところ、その物件に対する問い合わせが来るようになったり、「おたくに頼むと熱心に広告してくれそうだから」という理由で売却の依頼をいただくことが増えてきました。このような反響のあり方の違いが、単に土地柄による違いなのか、大手ではなく中小の不動産屋にはＦＡＸを送るほうが不安なのか・・、その理由はよくわからないのですが、今ではそのような経験から裏面は売り出し中の物件を掲載しています。

ちょっと仕事が入ったので、続きはまたいずれ・・。

　私が実際に行っている売り物件の集め方をご紹介させていただきます。当社では常に売主様から直接売却の依頼をいただいている物件の数が２０～２５件あります。この数が多いか少ないかと言いますと、当社の営業エリアではかなり多いほうです。財閥系大手の仲介会社では1営業マン10～15件、中堅どころの会社では1営業所で１０～１５件程度です。なお、売り物件の数は地価が高い人気エリアほど発生しにくく、人気が低い場所ほど多く出ます。例えば、東京都内、極端な話し銀座のようなところでは人気が高すぎて売り物件などめったに出ません。

　さて、そういうエリアでどうやって物件を集めているかと言いますと、売り物件の８０％がチラシ反響、残り２０％が既存のお客様からの紹介、ＨＰの反響等です。

チラシの内容も大事ですが、最初にチラシ広告のやり方をご紹介します。

１．自社独自のポスティングアルバイトを雇う

２．ポスティング代行業者に依頼する

３．新聞折込

の3パターンがあります。地域によって多少の差はあるでしょうが、新聞折込の場合、Ｂ５サイズだと1枚3円、Ｂ４だと1枚4円弱くらいの費用がかかります。ポスティングは3円～5円くらいと業者によって差が大きいです。

当社の場合、上記１の自社アルバイトを活用しています。アルバイトに予めチラシ配布エリアの住宅地図をコピーして渡していおき、毎週1回チラシを届けてあげます。そしてそのチラシを1週間以内に配布するという契約になっています。

チラシの内容は「売り物件募集」という内容になります。ポスティングの良い点は、必ず見てもらえるという点です。新聞折込のように多数のチラシの中にまぎれてしまうということがありません。

反面欠点は、アルバイトがきちんと撒いているかどうか確認することが難しいということです。預かったチラシを全く配布せずにアルバイト代を請求するような人間は最早悪党というほか無いですが、普通の方でも天気が悪い日が続いてなかなか撒きに行けなかったり、体調が悪くて期限内に撒ききれなくなりそうになると一部を捨ててしまうということもあるかもしれません。だから、同じようにポスティングアルバイトを雇っていても、アルバイト管理の巧拙によって大きく成果が違ってきます。

アルバイトにきちんと撒いてもらうために有効なポイントは以下の通りです。

１．採用の段階でしっかり見極める

　　お金目的の人はダメな場合が多い。そんなに効率の良い仕事ではありません。

　　良いのは健康のため、ウォーキングのついでに撒きたいという人、人と接する

　　仕事が苦痛なのでポスティングのような仕事をしたいなんて人は良い場合が多いです

　　ね。

２．配布するチラシは社員が届ける

　　宅急便などを利用すると没交流になってよくありません。後ろめたいことをしていると

　　相手の目を見て話すことができないでしょう？（後ろめたいことの無い方、そういうもの

　　なんですよ！）。だから、最低でも１ヶ月に１回は会ってアルバイトさんの目を見て「よろ

　　しくお願いします！」とチラシを手渡すことが有効です。

３．チラシ配布エリアで空き家をみたらポストを確認する

　　自社のチラシがポストに溜まっていなければ撒いていないということです。

　不動産仲介業に限らず、どんな仕事にも成果を挙げるために抑えなければならないポイントがあると思いますが、不動産仲介業の場合、それは「良質な物件を揃える」ということにつきます。

　念のため、不動産仲介業（売買仲介）という業種の収益の上げ方を確認しますと、売買契約が成立した時点か売買契約が成立して物件の引渡しが売主・買主間で終了した時点で仲介手数料を得ることができます。したがって、収益を上げるためには、売りたいという人から売却依頼の契約をいただくか、反対に買いたいと言う人から購入依頼の契約をいただかなければなりません。前述した「良質な物件を揃える」とは、売りたいという人から売却依頼をいただくということです。

　なぜかというと、あらゆる商売の原点なのかもしれませんが、お客様は良い商品が欲しくて買いにいらっしゃるわけです。更にいえば、良い商品さえあれば、あとはその商品の存在をお知らせするだけでお客様は物件を購入されます。特に不動産、中古住宅、中古マンションを購入する人は、ほとんどの場合、その物件の１～２ｋｍ圏内にお住まいですから、不動産屋以上にその物件のことをご存知だということも珍しくありません。そういう方には何のＰＲも必要ありません。だから、良い商品、良い物件を揃えることで8割がた収益は獲得できたようなものなのです。

　また、不動産仲介業の場合、売主からの売却依頼を受けているＡ社の物件を、購入見込み客をフォローしていたＢ社がその見込み客に紹介して、そこで売買契約が成立するということがしばしば行われます。これを共同仲介と言います。手数料はＡ社は売主様からいただき、Ｂ社は買主様からいただくことになります。Ａ社にしてみれば、良い物件を持っているだけで他社が勝手に売ってくれて、売主様からは手数料がはいるわけです（もちろん、売主様、買主様を自社単独でマッチングさせることができれば収益は2倍になります）。

　そういう事情から、私は仕事を始めるにあたって、まず売却依頼を獲得するという観点から開業場所を決め、マーケティングを展開しました。会社員当時を振り返ると、大手不動産仲介会社での経験よりも、ベンチャー・リンクで経験させていただいたマーケティングが一番役立ちました。個性的な会社なので、ベンチャー・リンクのことを悪く言う方も少なくないのですが、社員にとっても、取引先にとっても総じて良い会社だと思います。

　話がそれましたが、将来独立や起業を考えている方は良い商品を入手する方法、作り出す方法とマーケティングについてはしっかり準備されることをお奨めします。

　ちなみに、不動産仲介業では商品を自分で作ることが可能です。なぜかというと、不動産という商品の価値は常に価格との相関関係で成り立っているからです。つまり、相場が２０００万円の不動産を２０００万円で売り出すことができれば、それは良い商品です。しかし、２５００万円で売り出したら、それは持っているだけ無駄な商品です。それでは売り出し価格は誰が決めるのか？もちろん最後には売主様が決定されるわけですが、そこで不動産業者が的確な助言をさせていただくことで、きちんとした売れる商品にすることができるのです。そこには特別な建築の知識は必要ありません。それよりもむしろ、売主様の物件に対する愛着やお売りになる事情その他、売主様のお気持ちになってサポートをすることができるかどうかということのほうが大事になります。だれだって、嫌なやつのアドバイスなど聞きたくありませんし、少しでも高く売りたいという欲求もあります。だから売主様の立場になって、助言したり、説得したりすることができるということが最も重要な要素になってきます。

　と、いうわけですから、事務方のホワイトカラーが独立するには、不動産仲介業というのは面白い業種だと思います。様々な資格を取ったり、ビジネススクールに通って出世を狙ったり、転職で収入アップを狙うより、宅地建物取引主任者の資格を取って不動産仲介業で独立起業するほうが、はるかに簡単に年収１０００万円以上の収入を得ながら、誰に指示されるでもなく自由にダイナミックに仕事ができるようになります。１回そうなったら、もう面倒で会社員には戻れないと思います。

　次回は、私が採用している売却物件を集める方法について具体的にご紹介してまいります。

　私はサラリーマンを約11年やって不動産仲介で起業しました。自分が起業するかどうか悩んでいたときに経験者に聞きたいことの１つが起業のきっかけと、起業して何に苦労したのか、何が役立ったのかということだったので、徒然なるままに、私のささやかな、ちょっとお恥ずかしい体験談を語らせていただきます。少しでもお役に立てればうれしいです。

経歴は

都内の私立大学法学部卒業⇒今は無き某都市銀行(3年ちょっと）⇒ベンチャー・リンク（約6年）⇒不動産仲介最大手（1年ちょっと）⇒中堅外食産業（1年弱）、です。

不動産を専門にやったのはこの間1年ちょっとでした。

脱サラ起業してどうなるかの前に、脱サラする思い切りがつかなくて、ここに一番苦しみました。会社員として在る程度まともに評価されてそこそこにやれていると、ついつい守りにはいってしまうし、養う家族も増えてゆくと一時的にも家計が苦しくなるのは避けたいし・・。

しかし、30歳代半ばにさしかかっていた自分の年齢や次第にお金がかかってゆくであろう3人の子供たちのことを考えて、「今起業しないともうチャンスは無いかもしれない。それに最悪失敗しても借金で破産ということにはならないだろう。手持ちの自己資金が尽きたら、そのときには不動産業の免許付きで会社を売って、いくらかでもお金を回収してあきらめよう。失敗する恐怖よりも、起業しないで一生後悔するほうが怖い！」と思って、しぶしぶ妻に納得してもらい、私と妻のそれぞれの実家の支援を得てなんとかぎりぎりのお金で起業することができました。総資金600万円です（生活費は別にあった預金を取り崩して生活しました。開業準備から１０ヶ月間は会社から収入を得ることができる状態ではありませんでした）。学生の頃から業種は何でも良いから独立したいと思い、常に独立を念頭に会社を選び、仕事をしてきましたが、妻や実家の支援がなければ、とても起業することができる状態ではありませんでした。

　資金のうち不動産業の開業準備の段階で５２０万円くらいが店舗の家賃やＨＰ制作費、印刷機の購入費などに消えてしまい、開業時点の運転資金は100万円を切っていました。7月に開業して7月の売上は０円。8月は賃貸1件で5万円（笑）。もうヤバイと思いました。９月に初めて非常に安い物件の売買仲介が決まって２０万円くらい入ったのですが、折からのガソリン急騰から交通費負担が大きく、情け容赦なく出てゆく諸雑費で銀行口座のお金も２万円くらいになってしまいました。こうなると、どうなるか？私の場合は毎晩、船底に閉じ込められて浸水してくる夢を見るようになってしまい、毎夜飛び起きるようになってしまいました。これまで地震がおきても、子供が夜泣きしても目覚めないくらい眠りが深かったのですが、夜中に変な夢を見て飛び起きることがその後半年くらい続きました。もう眠るのが怖かったです。眠りが浅い状態はさらにもう半年くらい続き、今ではやっと元の状態に戻りました。

　しかし、預金残高が尽きかけたときに偶然仕事の流れでお客様から預かり金を受け入れるようなことがあり、預かり金の流用でかろうじて食いつなぎ、１１月に偶然大型の売買仲介が決まり、やっと一息つくことができた次第です。ある程度、毎月の数字が安定してきたのは開業から９ヶ月目くらい、開業準備から起算すればちょうど１年くらい経つ頃です。２年目からは毎月２００万円は現金収入があがるようになり、開業当初とは雲泥の差です。今ではたとえ目先の数字が見えなくても、全く慌てなくなりました。資金的に余裕ができたのが大きいのですが、一定のことをまじめにやっていれば必ず成果が出るという自信を持てるようになったからです。

　不動産仲介業というのは面白い業種です。同じ業種の会社でも経営者の個性によって実にその戦略は様々です。次回は、私がたくさんの採用しえる戦略の中からどうやって、今の戦略を採用することにしたのか、やってみてよかったこと、ムダだったことを思いつくままにご紹介させていただこうと思います。