不動産業開業・運営マニュアル

　前回、チラシポスティングの話をしましたが、そのまえにそのチラシをどうやって作るのかという話をするのを忘れていました。

　当社では印刷機を購入して自社で印刷しています。印刷機は見た目はコピー機とあまりかわりません。ただ、１分間に１２０枚くらい刷ることができまして、刷れば刷るほど割安になりますが１枚あたりの印刷単価は１円未満です。本体価格は新品で１００万円以上はしますが、私は中古で２０万円で購入し、あわせてドラム１本（確か６万円くらい）を購入し総額３０万円弱の買い物になりました。当社では赤と黒の２色刷りをしたかったのでドラムを１本追加注文しましたが、１色刷りでよければ２０万円で購入することができます。ちなみに購入した店は楽天市場に出店しているディーコムという店です。インクその他の消耗品もこちらで購入しています。私は機械オンチですが、そういう者にも印刷機は簡単に使いこなすことが出来ます。

多分、社内に印刷機がなく、毎回外部業者に印刷を頼んでいたら、費用もかかるし校正確認に時間がかかるなどして、とても今のような展開はできていないだろうと思います。印刷機屋さんから聞いたのですが住友不動産販売や有楽土地住宅販売の印刷機は傷みが早いそうです。使用量が桁違いなのではないかと言っていました。どちらも機動力がある会社ですので、きっと相当な枚数のチラシを投下しているのではないでしょうか。

さて、こうして印刷をすることはできるのですが、印刷する原稿については以下のように感じています。

１．表面を２色刷りで売り物件を求む、とういう内容のチラシにして、裏面は配布エリア周辺で売り出し中の売り物件を掲載する

＜説明＞

大手仲介会社にいたときには裏面は「無料価格査定申込書」という形式にしていまして、実際に最初の問い合わせがＦＡＸによる査定申込書であることが多かったのですが、今の会社を始めてからは、ＦＡＸでの反響がほとんどなく、大半が電話によるものです。そのため、途中から裏面を売り物件の紹介に変えたところ、その物件に対する問い合わせが来るようになったり、「おたくに頼むと熱心に広告してくれそうだから」という理由で売却の依頼をいただくことが増えてきました。このような反響のあり方の違いが、単に土地柄による違いなのか、大手ではなく中小の不動産屋にはＦＡＸを送るほうが不安なのか・・、その理由はよくわからないのですが、今ではそのような経験から裏面は売り出し中の物件を掲載しています。

ちょっと仕事が入ったので、続きはまたいずれ・・。

　私が実際に行っている売り物件の集め方をご紹介させていただきます。当社では常に売主様から直接売却の依頼をいただいている物件の数が２０～２５件あります。この数が多いか少ないかと言いますと、当社の営業エリアではかなり多いほうです。財閥系大手の仲介会社では1営業マン10～15件、中堅どころの会社では1営業所で１０～１５件程度です。なお、売り物件の数は地価が高い人気エリアほど発生しにくく、人気が低い場所ほど多く出ます。例えば、東京都内、極端な話し銀座のようなところでは人気が高すぎて売り物件などめったに出ません。

　さて、そういうエリアでどうやって物件を集めているかと言いますと、売り物件の８０％がチラシ反響、残り２０％が既存のお客様からの紹介、ＨＰの反響等です。

チラシの内容も大事ですが、最初にチラシ広告のやり方をご紹介します。

１．自社独自のポスティングアルバイトを雇う

２．ポスティング代行業者に依頼する

３．新聞折込

の3パターンがあります。地域によって多少の差はあるでしょうが、新聞折込の場合、Ｂ５サイズだと1枚3円、Ｂ４だと1枚4円弱くらいの費用がかかります。ポスティングは3円～5円くらいと業者によって差が大きいです。

当社の場合、上記１の自社アルバイトを活用しています。アルバイトに予めチラシ配布エリアの住宅地図をコピーして渡していおき、毎週1回チラシを届けてあげます。そしてそのチラシを1週間以内に配布するという契約になっています。

チラシの内容は「売り物件募集」という内容になります。ポスティングの良い点は、必ず見てもらえるという点です。新聞折込のように多数のチラシの中にまぎれてしまうということがありません。

反面欠点は、アルバイトがきちんと撒いているかどうか確認することが難しいということです。預かったチラシを全く配布せずにアルバイト代を請求するような人間は最早悪党というほか無いですが、普通の方でも天気が悪い日が続いてなかなか撒きに行けなかったり、体調が悪くて期限内に撒ききれなくなりそうになると一部を捨ててしまうということもあるかもしれません。だから、同じようにポスティングアルバイトを雇っていても、アルバイト管理の巧拙によって大きく成果が違ってきます。

アルバイトにきちんと撒いてもらうために有効なポイントは以下の通りです。

１．採用の段階でしっかり見極める

　　お金目的の人はダメな場合が多い。そんなに効率の良い仕事ではありません。

　　良いのは健康のため、ウォーキングのついでに撒きたいという人、人と接する

　　仕事が苦痛なのでポスティングのような仕事をしたいなんて人は良い場合が多いです

　　ね。

２．配布するチラシは社員が届ける

　　宅急便などを利用すると没交流になってよくありません。後ろめたいことをしていると

　　相手の目を見て話すことができないでしょう？（後ろめたいことの無い方、そういうもの

　　なんですよ！）。だから、最低でも１ヶ月に１回は会ってアルバイトさんの目を見て「よろ

　　しくお願いします！」とチラシを手渡すことが有効です。

３．チラシ配布エリアで空き家をみたらポストを確認する

　　自社のチラシがポストに溜まっていなければ撒いていないということです。

　不動産仲介業に限らず、どんな仕事にも成果を挙げるために抑えなければならないポイントがあると思いますが、不動産仲介業の場合、それは「良質な物件を揃える」ということにつきます。

　念のため、不動産仲介業（売買仲介）という業種の収益の上げ方を確認しますと、売買契約が成立した時点か売買契約が成立して物件の引渡しが売主・買主間で終了した時点で仲介手数料を得ることができます。したがって、収益を上げるためには、売りたいという人から売却依頼の契約をいただくか、反対に買いたいと言う人から購入依頼の契約をいただかなければなりません。前述した「良質な物件を揃える」とは、売りたいという人から売却依頼をいただくということです。

　なぜかというと、あらゆる商売の原点なのかもしれませんが、お客様は良い商品が欲しくて買いにいらっしゃるわけです。更にいえば、良い商品さえあれば、あとはその商品の存在をお知らせするだけでお客様は物件を購入されます。特に不動産、中古住宅、中古マンションを購入する人は、ほとんどの場合、その物件の１～２ｋｍ圏内にお住まいですから、不動産屋以上にその物件のことをご存知だということも珍しくありません。そういう方には何のＰＲも必要ありません。だから、良い商品、良い物件を揃えることで8割がた収益は獲得できたようなものなのです。

　また、不動産仲介業の場合、売主からの売却依頼を受けているＡ社の物件を、購入見込み客をフォローしていたＢ社がその見込み客に紹介して、そこで売買契約が成立するということがしばしば行われます。これを共同仲介と言います。手数料はＡ社は売主様からいただき、Ｂ社は買主様からいただくことになります。Ａ社にしてみれば、良い物件を持っているだけで他社が勝手に売ってくれて、売主様からは手数料がはいるわけです（もちろん、売主様、買主様を自社単独でマッチングさせることができれば収益は2倍になります）。

　そういう事情から、私は仕事を始めるにあたって、まず売却依頼を獲得するという観点から開業場所を決め、マーケティングを展開しました。会社員当時を振り返ると、大手不動産仲介会社での経験よりも、ベンチャー・リンクで経験させていただいたマーケティングが一番役立ちました。個性的な会社なので、ベンチャー・リンクのことを悪く言う方も少なくないのですが、社員にとっても、取引先にとっても総じて良い会社だと思います。

　話がそれましたが、将来独立や起業を考えている方は良い商品を入手する方法、作り出す方法とマーケティングについてはしっかり準備されることをお奨めします。

　ちなみに、不動産仲介業では商品を自分で作ることが可能です。なぜかというと、不動産という商品の価値は常に価格との相関関係で成り立っているからです。つまり、相場が２０００万円の不動産を２０００万円で売り出すことができれば、それは良い商品です。しかし、２５００万円で売り出したら、それは持っているだけ無駄な商品です。それでは売り出し価格は誰が決めるのか？もちろん最後には売主様が決定されるわけですが、そこで不動産業者が的確な助言をさせていただくことで、きちんとした売れる商品にすることができるのです。そこには特別な建築の知識は必要ありません。それよりもむしろ、売主様の物件に対する愛着やお売りになる事情その他、売主様のお気持ちになってサポートをすることができるかどうかということのほうが大事になります。だれだって、嫌なやつのアドバイスなど聞きたくありませんし、少しでも高く売りたいという欲求もあります。だから売主様の立場になって、助言したり、説得したりすることができるということが最も重要な要素になってきます。

　と、いうわけですから、事務方のホワイトカラーが独立するには、不動産仲介業というのは面白い業種だと思います。様々な資格を取ったり、ビジネススクールに通って出世を狙ったり、転職で収入アップを狙うより、宅地建物取引主任者の資格を取って不動産仲介業で独立起業するほうが、はるかに簡単に年収１０００万円以上の収入を得ながら、誰に指示されるでもなく自由にダイナミックに仕事ができるようになります。１回そうなったら、もう面倒で会社員には戻れないと思います。

　次回は、私が採用している売却物件を集める方法について具体的にご紹介してまいります。

　私はサラリーマンを約11年やって不動産仲介で起業しました。自分が起業するかどうか悩んでいたときに経験者に聞きたいことの１つが起業のきっかけと、起業して何に苦労したのか、何が役立ったのかということだったので、徒然なるままに、私のささやかな、ちょっとお恥ずかしい体験談を語らせていただきます。少しでもお役に立てればうれしいです。

経歴は

都内の私立大学法学部卒業⇒今は無き某都市銀行(3年ちょっと）⇒ベンチャー・リンク（約6年）⇒不動産仲介最大手（1年ちょっと）⇒中堅外食産業（1年弱）、です。

不動産を専門にやったのはこの間1年ちょっとでした。

脱サラ起業してどうなるかの前に、脱サラする思い切りがつかなくて、ここに一番苦しみました。会社員として在る程度まともに評価されてそこそこにやれていると、ついつい守りにはいってしまうし、養う家族も増えてゆくと一時的にも家計が苦しくなるのは避けたいし・・。

しかし、30歳代半ばにさしかかっていた自分の年齢や次第にお金がかかってゆくであろう3人の子供たちのことを考えて、「今起業しないともうチャンスは無いかもしれない。それに最悪失敗しても借金で破産ということにはならないだろう。手持ちの自己資金が尽きたら、そのときには不動産業の免許付きで会社を売って、いくらかでもお金を回収してあきらめよう。失敗する恐怖よりも、起業しないで一生後悔するほうが怖い！」と思って、しぶしぶ妻に納得してもらい、私と妻のそれぞれの実家の支援を得てなんとかぎりぎりのお金で起業することができました。総資金600万円です（生活費は別にあった預金を取り崩して生活しました。開業準備から１０ヶ月間は会社から収入を得ることができる状態ではありませんでした）。学生の頃から業種は何でも良いから独立したいと思い、常に独立を念頭に会社を選び、仕事をしてきましたが、妻や実家の支援がなければ、とても起業することができる状態ではありませんでした。

　資金のうち不動産業の開業準備の段階で５２０万円くらいが店舗の家賃やＨＰ制作費、印刷機の購入費などに消えてしまい、開業時点の運転資金は100万円を切っていました。7月に開業して7月の売上は０円。8月は賃貸1件で5万円（笑）。もうヤバイと思いました。９月に初めて非常に安い物件の売買仲介が決まって２０万円くらい入ったのですが、折からのガソリン急騰から交通費負担が大きく、情け容赦なく出てゆく諸雑費で銀行口座のお金も２万円くらいになってしまいました。こうなると、どうなるか？私の場合は毎晩、船底に閉じ込められて浸水してくる夢を見るようになってしまい、毎夜飛び起きるようになってしまいました。これまで地震がおきても、子供が夜泣きしても目覚めないくらい眠りが深かったのですが、夜中に変な夢を見て飛び起きることがその後半年くらい続きました。もう眠るのが怖かったです。眠りが浅い状態はさらにもう半年くらい続き、今ではやっと元の状態に戻りました。

　しかし、預金残高が尽きかけたときに偶然仕事の流れでお客様から預かり金を受け入れるようなことがあり、預かり金の流用でかろうじて食いつなぎ、１１月に偶然大型の売買仲介が決まり、やっと一息つくことができた次第です。ある程度、毎月の数字が安定してきたのは開業から９ヶ月目くらい、開業準備から起算すればちょうど１年くらい経つ頃です。２年目からは毎月２００万円は現金収入があがるようになり、開業当初とは雲泥の差です。今ではたとえ目先の数字が見えなくても、全く慌てなくなりました。資金的に余裕ができたのが大きいのですが、一定のことをまじめにやっていれば必ず成果が出るという自信を持てるようになったからです。

　不動産仲介業というのは面白い業種です。同じ業種の会社でも経営者の個性によって実にその戦略は様々です。次回は、私がたくさんの採用しえる戦略の中からどうやって、今の戦略を採用することにしたのか、やってみてよかったこと、ムダだったことを思いつくままにご紹介させていただこうと思います。

　不動産業の開業が2006年の7月上旬でしたから、実質的な開業から1年8ヶ月が経ちました。多少の波はありますが、毎月４，５件は売買仲介をできるようになっていますので、やっといくらか余裕が出てきました。それから去年の夏ごろに損保の代理店になってお客様が住宅ローンを組むときに必要な火災保険を当社で斡旋させていただくようにしたのですが、この保険代理店収入も毎月数十万円の収入になるんです。何の営業もせずについでに斡旋させていただくだけなのに本当に良い副収入です。それに、住宅ローンの火災保険って結構バリエーションがあることがわかったので、お客様のご事情に応じて適切だと思える保険をご提案するようにしています。火災保険は火災以外の損害にも対応しているものも多いですし、お客様に無駄な出費をさせないようにお世話させていただけるようになったので、保険代理店になって本当に良かったと思います。開業当初から保険会社の方から勧誘をうけてきたのに面倒くさがって加入しなかったのですが、もっと早く加入すべきだったと後悔しています。

　すでに不動産業を開業している方はもちろん、将来開業したいと思っている方は、保険募集資格（だったかな？？）の資格を取得しておいた方が良いですよ。私はベンチャー・リンクという会社で働いていたことがあるのですが、そのときに会社の方針で保険募集人資格の取得が奨励された時がありまして、イヤイヤながらに講習を受けて資格を取得していました。今回はその時に取得していたお陰で、届出だけで代理店になることができたのです。簡単な資格ですけど、もし既に募集人の資格をもっていなかったら、まだ代理店登録できていなかったかもしれません。

　今年はいよいよ不動産の買取・再販売を始めたいと考えています。確かに仲介専門で経営してゆくと資金繰りはラクですけど、体がツライんです（笑）。常に自分が動いていないと収入にならないですからね。そろそろ物件で収入を得たいなと切に願っています。