不動産業開業・運営マニュアル

　不動産仲介業に限らず、どんな仕事にも成果を挙げるために抑えなければならないポイントがあると思いますが、不動産仲介業の場合、それは「良質な物件を揃える」ということにつきます。

　念のため、不動産仲介業（売買仲介）という業種の収益の上げ方を確認しますと、売買契約が成立した時点か売買契約が成立して物件の引渡しが売主・買主間で終了した時点で仲介手数料を得ることができます。したがって、収益を上げるためには、売りたいという人から売却依頼の契約をいただくか、反対に買いたいと言う人から購入依頼の契約をいただかなければなりません。前述した「良質な物件を揃える」とは、売りたいという人から売却依頼をいただくということです。

　なぜかというと、あらゆる商売の原点なのかもしれませんが、お客様は良い商品が欲しくて買いにいらっしゃるわけです。更にいえば、良い商品さえあれば、あとはその商品の存在をお知らせするだけでお客様は物件を購入されます。特に不動産、中古住宅、中古マンションを購入する人は、ほとんどの場合、その物件の１～２ｋｍ圏内にお住まいですから、不動産屋以上にその物件のことをご存知だということも珍しくありません。そういう方には何のＰＲも必要ありません。だから、良い商品、良い物件を揃えることで8割がた収益は獲得できたようなものなのです。

　また、不動産仲介業の場合、売主からの売却依頼を受けているＡ社の物件を、購入見込み客をフォローしていたＢ社がその見込み客に紹介して、そこで売買契約が成立するということがしばしば行われます。これを共同仲介と言います。手数料はＡ社は売主様からいただき、Ｂ社は買主様からいただくことになります。Ａ社にしてみれば、良い物件を持っているだけで他社が勝手に売ってくれて、売主様からは手数料がはいるわけです（もちろん、売主様、買主様を自社単独でマッチングさせることができれば収益は2倍になります）。

　そういう事情から、私は仕事を始めるにあたって、まず売却依頼を獲得するという観点から開業場所を決め、マーケティングを展開しました。会社員当時を振り返ると、大手不動産仲介会社での経験よりも、ベンチャー・リンクで経験させていただいたマーケティングが一番役立ちました。個性的な会社なので、ベンチャー・リンクのことを悪く言う方も少なくないのですが、社員にとっても、取引先にとっても総じて良い会社だと思います。

　話がそれましたが、将来独立や起業を考えている方は良い商品を入手する方法、作り出す方法とマーケティングについてはしっかり準備されることをお奨めします。

　ちなみに、不動産仲介業では商品を自分で作ることが可能です。なぜかというと、不動産という商品の価値は常に価格との相関関係で成り立っているからです。つまり、相場が２０００万円の不動産を２０００万円で売り出すことができれば、それは良い商品です。しかし、２５００万円で売り出したら、それは持っているだけ無駄な商品です。それでは売り出し価格は誰が決めるのか？もちろん最後には売主様が決定されるわけですが、そこで不動産業者が的確な助言をさせていただくことで、きちんとした売れる商品にすることができるのです。そこには特別な建築の知識は必要ありません。それよりもむしろ、売主様の物件に対する愛着やお売りになる事情その他、売主様のお気持ちになってサポートをすることができるかどうかということのほうが大事になります。だれだって、嫌なやつのアドバイスなど聞きたくありませんし、少しでも高く売りたいという欲求もあります。だから売主様の立場になって、助言したり、説得したりすることができるということが最も重要な要素になってきます。

　と、いうわけですから、事務方のホワイトカラーが独立するには、不動産仲介業というのは面白い業種だと思います。様々な資格を取ったり、ビジネススクールに通って出世を狙ったり、転職で収入アップを狙うより、宅地建物取引主任者の資格を取って不動産仲介業で独立起業するほうが、はるかに簡単に年収１０００万円以上の収入を得ながら、誰に指示されるでもなく自由にダイナミックに仕事ができるようになります。１回そうなったら、もう面倒で会社員には戻れないと思います。

　次回は、私が採用している売却物件を集める方法について具体的にご紹介してまいります。