不動産業開業・運営マニュアル

　売却相談における価格査定は、不動産仲介業者にとっては、「少しでも安い価格で、売却依頼（それも専任で）を受ける為の商談行為」です。間違っても不動産鑑定の先生になってはいけません。

　話は少しそれますけど、不動産仲介業の営業の最大の面白さは、不動産を売り人に対する営業と、買う人に対する営業があるということです。世間一般の営業、また世間一般の人の不動産屋の営業に対するイメージは買う人に対する営業がほとんどだと思います。しかし、不動産仲介業では売る人に対する営業が強い人の方が有利です。

　なぜかというと、値ごろ感のある物件を専任媒介で売却依頼を受けていると、たとえ自分でその物件に買い手を見つけることができなくても、どこかしらの不動産業者が買い手を見つけてきてくれるからです。もちろん、その場合は、自分は売主からのみ仲介手数料を得て、買い手を見つけてきた業者は買い手から手数料を得る、いわゆる「片手」の取引にはなりますけれど。

　例えば、8月は未だ1週間残っていますが、今月私は売買仲介7件、手数料金額にして420万円売り上げていますが、そのうち、5件、240万円は専任で売却依頼を受けていた物件で稼いだ収入です。しかも、あまり自慢になりませんが、その5件のうち2件は他の不動産業者が購入者を見つけてきた片手の取引です。今回は片手の金額は少ないのですが、5件の取引のいずれも専任で依頼を受けていたからこその数字です。また、この240万円のうち、170万円分は7月の段階からある程度読めていました。慣れてくると、インターネット広告のアクセス数その他から物件の成約を先読みすることができます。これは経営を安定させる上でとてもメリットのあることです。

　さて、話を元に戻しますと、そういう売主に対する営業と言うのは、買い手に物を売る営業と少し性質が異なりますから、多少考え方を変える必要があると思います。また、この業界特有の営業ですので、ノウハウ本など皆無ではないでしょうか。

　先日のブログでほんの触りくらいしか物上げのノウハウについて記述することができなかったので、今日もいくつかご紹介したいのですが、奇麗にまとめようとすると逆に判りにくくなりそうです。したがって、私が過去に先輩にご指導いただいたときの言葉や、自分の経験による思いをなるべく簡潔に（言葉はそのままのセンテンスで）ご紹介したいと思います。

☆（査定に行った先で過去の成約価格の一覧表を出そうとした私に対して、後で先輩に言われた言葉）「君はなんであそこでそんな資料を出そうとしたの？売主が３０００万円で売り出しても良いというのだからそれで良いじゃないか。君が持っている成約事例で言えば売主の物件は3500万円にはなるよ。折角本人が３０００万円で売り出してよいといっているのを3500万円にしたくなるような資料を持ち出してどうするんだ！（怒）」

☆「絶対に自分からは査定金額を言わない。これを鉄則としている。もしこちらの査定金額よりも売主の方が低い金額を想定していたらぶち壊しになってしまう。反対にこちらの査定金額よりもずっと高い金額を期待していたのだとすれば、『この不動産屋には絶対に依頼しない』と怒らせてしまうかもしれない。だから、絶対に自分から査定金額は言わない。査定依頼者は『相場がわからないから査定を頼んだ』というかもしれないが、自分の資産の価値を全く知らないヤツが居るか？少なくとも大体はこのくらい、あるいは少なくともこのくらいで売れたら良いな、という希望くらいはあるだろう。だからその希望を聞いてあげる。その希望の背景には何らかの事情（第三者からの情報、それ以下の価格で売れない理由etc）がある。その事情を理解した上で売り出しの価格を決めて、後は売りながら値下げ交渉をすれば良い。まず専任を獲得しないことには始まらないんだ」

☆「どんなボロ物件でも、安ければ売れる。どんな豪邸でも高ければ売れない。不動産屋にとってボロ物件とは相場以上の物件」

☆「中古住宅の場合、売主が土地にプライドを持っているのか、家にプライドを持っているのか見極めろ。家にプライドを持っている売主に建物部分にケチをつけて値下げさせようとしたら媒介契約を切られるぞ」

☆「相場より高めの金額でもとりあえず売却依頼を取れるなら取ってしまうほうが良い。しかし、それは将来値下げに応じさせたり、相場の上昇によって売れる価格になるヴィジョンが画ける場合で無いと、全く無駄な仕事になってしまうから注意をしよう。例えば、相場が３０００万円なのに、３５００万円の住宅ローンが残っていて、なおかつ預貯金等で売却金額との差額分を埋め合わせる資力が無い人から売却依頼を受けてもほとんどの場合無駄。」

☆「値下げに応じない売主の代表格が収益物件の売主。売れなくてもとりあえず収入が入ってくるので余程資金繰りに困っているなどの事情が無い限り、値下げしないことが多い」

かなりあからさまに書きましたが、いかがでしょうか？

　実は、私も、売却依頼を受けることの多い不動産屋としていつも葛藤があります。売主さんが知らずに相場よりも安い金額を相場だと誤認している場合どうするか？ということです。上記の☆で紹介している言葉によれば、「そのまま引き受ける」ということになるのですが、私の場合はそうしていません。私の場合、査定金額を自分から言わないことが良いのを知っていながら、今では自分から言うようにしています。その結果、相手方も相場より大幅に安く売り出すということがありません。

なぜそうしているかというと、地域密着の中小業者として長くやってゆく為にはそのほうが良いと判断しているからです。

最後に少し混乱させるようなことを言ってしまい申し訳ないのですが、☆印でご紹介した考え方は安く売却依頼を受ける為には良い考え方ですが、そればかりでやってゆくと、短期的には稼ぐことができても、長期的に稼ぎ続けることは難しいかもしれません。やはり、世間一般の倫理に反するようなやり方ではどこかで躓くような気がします。

しかし、相場より高い物件ばかりでは、業績があがらないし、結局売れなければ売主さんに貢献することができません。また、金は人から平常心を失わせる物ですから、不動産の売買になると売る人も買う人も一瞬金の亡者になってしまうことが少なくありません。そういう一瞬金の亡者になってしまった人を傷つけずに妥当なところで落ち着かせるにはどうしたら良いのか？そんなことができるのか？？

　次回は、今でもいつも苦労している、そんな妥当なところに落ち着かせるプロセスについてご紹介してまいります。

　前回でも申し上げましたが、査定は商談です。いかにして相場以下の価格で売却依頼を頂くのか、という勝負です。言ってしまえば、安く売却依頼を受けることが出来たほうがラクに売ることができるので、安ければ安いほど良いのです。そういう観点から準備すべきものその他、思いつくままに書かせていただきます。

１．とにかくソフトに礼儀正しく

☆「いったいどんな人が来るのかと思っていました」「不動産屋さんって何か怖いイメージ

　があって・・」などということを親しくなった方には言われることがあります。きちんとスーツ

　を着て出かけましょう。

２．商談

一般的な商談、セールスに関する指南書も役に立つと思いますけど、この業種独特の小技についてご紹介すると

☆インターネットで取得することが容易ですので路線価マップを参考資料として持参します

　す。実勢価格より２割くらい割安な価格ですが、そういう価格を見ての反応を見るのに

　適当なものです。

☆「ご希望の売却価格はいくらですか？」「もしご自身で査定されるとしたらおいくらです

　か？」というように相手の希望価格を聞きましょう。これが聞ければ８０％成功です。

　あとはこの価格を前提に話をすれば良いのです。この価格が相場よりも高ければ、

　一旦この希望価格で売却依頼を受け、あとの時間は将来の値下げ交渉の伏線に

　なるような話をしておくと後々役立ちます。

☆住宅地図に「過去の成約事例」「現在売り出し中の物件」をマークして坪単価いくらなの

　かがわかるような資料を作成してお渡しします。一般の方にも相場が良くわかります。

これらは小技ではありますが、いずれも非常に効果的です。ただ、結局は売却希望者にどれだけ信頼感を与えられるかということが大事になります。不動産の買主は物件を買いますが、売主は売却依頼をする不動産業者の能力（当然人柄も含む）を買うのです。良い物件を持っていれば営業マンが少々頼りなくても売れてしまうのが不動産ですが、売却依頼の受託の場合はそうは行きません。査定とはむしろ売却希望者が不動産会社の営業マンに対してするものなのではないかと思えるときがあります。

　チラシ（不動産の売却を検討中の方から反響を得ることを目的としたチラシ）反響があったらなるべく訪問のアポイントをとって売却依頼を受ける為の商談をしましょう。

　その前に、チラシの内容の骨格についてご紹介するのを忘れていたので、私がチラシにどんなことを記入しているのか確認します。

①チラシを読んでいただきたい方の目に止まりやすいキャッチ

　例）○○町に不動産を所有されているあなた様へ、××マンションにお住まいのあなた様へ、▲×町限定！　etc

②当社にそのチラシの投函地域、マンションを有力候補として物件を探している方がいる

　旨の文章。

　例）○○駅から徒歩１５分以内の場所で中古住宅をお探しのお客様がいらっしゃいます。ご希望の間取りは４ＬＤＫ、築年数は１５年以内。

⇒毎週のようにこのような具体的なお客様の事例を掲載したチラシをいれていると「あの会社には勢いがある！」「あの会社にはお客さんが多い！」という刷り込みが進みます。これは信頼感を醸成する為にもとても有効だと感じています。

③当社に売却の相談を気軽にして欲しい旨、まずは相場を知る為に価格査定を受けて

欲しい旨を伝える。

④担当者である私自身の自己紹介、ポリシー等。

「こういう人ならきっと熱心にやってくれるだろう」「きっと誠実な方に違いない」と感じていただけるような文章にします。

※こういうことを書いていると私のことを実は不誠実な人だと思うかもしれませんが、決してそんなことはありません。事実、私はビックリするぐらい誠実な人です。皆さんそうおっしゃいます。

全体として、文体、文章、キャッチはマジメな印象のものが良いと思います。不動産業者に怖い印象を持っている方が少なくないので、奇抜なものや元気が良すぎるものは敬遠されると感じます。

また、チラシを読んだ人に次におこして欲しいアクションは何なのか？それをしっかり認識しながら、流れのあるチラシにしないといけません。⇒①チラシに気づく「あれ？このチラシ俺宛じゃないの？」②気分を盛り上げる「ここで紹介されているお客さんが希望する物件ってうちにピッタリじゃないか！」③自己紹介「ところでこのチラシの不動産屋は本当に大丈夫なのかな・・。ふむふむ、まあ割りと信頼できるかもしれないぞ」④次のアクションに移ってもらう「そうか、不動産を売るには、まず価格査定ね。なんとなく相場はわかる気がするけど、プロに聞いてみるのも大事だろう。とりあえず電話しよう！」。

まぁ、こんなイメージです。

さて、こうして反響があると、それは大体こんな電話になるので、私は以下のように対応しています。電話対応の目的はあくまでも「訪問のアポイント取り付け」です。目的を取り違えて電話で話し過ぎないようにしないといけません。

①「チラシ見たのですが、まだ名前や連絡先を知られたくないので大体の価格を教えてください」

⇒こういう人にはごり押ししても仕方が無いので、本格的に売却に動こうと思ったときに改めて電話をいただけるように好印象を残すべく次のような方針で話をします。

☆同じマンション、同じ地域でも価格差はありますので、高めの数字を言います。ただし、実際に室内、現地を見ないことには正確なことは言えないということをはっきり伝えておきます。

☆「ご住所をうかがったからと言ってしつこく連絡するとか、第三者にお話を漏らすということは絶対にありませんのでお気軽にご相談ください。正確な価格がわからないとお住替えプラン全体が狂ってしまいますからね」。最後にこういうと「それじゃ、やっぱり査定してください」とおっしゃることもあります。

②「チラシに掲載されている購入希望者の方は本当に居るのですか？予算はいくらですか？」

⇒お客さんは居るということははっきり伝えます。もしその時に居なくなってしまっていても居ると伝えて、そう言った事がウソにならないように、そこから必死でお客さんを発掘します。

　予算については率直に伝えるか、少し高めの数字を伝えます。予算を聞いてくる人の中には既に他社で販売中の物件の売主であることがあります。

③「チラシを見ました。査定をお願いしたいのですが・・」

⇒理想的なお客様です。なるべく早めの日程でアポイントをとります。このときに物件の坪数、建物であれば建築年数・間取りは聞いておいたほうが良いです。これについては問題なく教えてくれるでしょう。更に聞ければベストなのが売却理由と希望売却価格です。会ってから聞いても良いので、あまり無理に聞いて引かれないように注意しましょう。

こうしてアポイントがとれたら査定の準備をします。それではどんな準備が必要なのでしょうか？私もいつも工夫を重ねていますが、忘れてはいけないのは、査定だけでは収益にならないということです（有料査定というのがあっても良いと思いますが、その価値を一般の方に理解してもらうのは容易ではない）。｢良い話を聞けた。ありがとう」で終わらないように、あくまでも「よく理解できました。あなたに売却をお願いしたい」と言ってもらうための準備でなければいけません。依頼者にとっては査定＝相場を知ること、ですが、私たちにとっては売却依頼を受けること、しかも、専任でなおかつ相場の価格で受けるための１プロセスでしかありません。査定して終わりでは大損です。

さて、手が疲れたので、続きはまた後日。

　売主から売却依頼を獲得するためのチラシ（以下単に「チラシ」）は内容次第で反響数も問い合わせをしてくる人のタイプも大きく変わります。

　不動産を販売するためのチラシには広告に関する多くの規制がありますので、創意工夫の余地が少ないのですが、これとは対照的です。

　一般論を話しても仕方が無いので私がどうやっているかを書きますと・・・

方針としては

☆設立したばかりの会社で認知度が低いので、自分の人柄感が出るような文章・内容

　のチラシにする

⇒エリア内に財閥系の大手もチラシを投函しているので、そういう大手の逆を行くようにしています。具体的には大手が「早期売却」を売りにしているので「じっくり適正な時間をかけて」というようにしたり、大手が組織力を売りにしているので私のほうは自分個人のキャリアを売りにしたりということをしています。

　また、文章を作成するときに意識しているのはそのチラシを読んでくれた人が「こういうことを言う（話し言葉でチラシを作成しているので）人なら信頼できる」「こういうことを言う会社なら購入見込み客が多そうだぞ」と思うような文章にするということです。よくある間違いとして「私を信用してください」「当社には実績があります」というように直接的なアピールですが、そんなことはどんな営業マンでも言うことで、だれも真に受けません。どんな話をすれば相手がそう感じてくれるのかを考えて話をし、文章を作成することができるかが勝負です。

☆色、字体、サイズは変えない

⇒繰り返しポスティングをすることで「あの会社は熱心だ」という親しみ、信頼感が醸成されます。そのため、同じ会社のチラシだと認識されるようにしなければなりません。

あとは、競合他社の２倍以上の頻度で投函し続けることが大事です。どんな良いチラシでも投函頻度で負けると成果が挙がらないとイヤと言うほど痛感させられました。予算の都合もあるでしょうから、競合の状況を見ながら配布エリアを絞り込む必要があります。

　先日、売却の受託を受けるためのＰＲ資料を作るためにレインズという不動産業者だけが閲覧することができる過去の取引事例のデータベースがあるのですが、その取引事例の整理をしていて驚きました。不動産業者にとっておいしい物件である築浅の中古マンションのうち過去２年間で取引が成立した物件の約３０％が当社が仲介した物件でした。設立間もない無名だった会社でもこのくらいのことができるようになります。

　優良な売却物件を持っていれば毎月の売上が先読みできるようになり経営の安定感が増します。自画自賛するのも気が引けますが、何のコネも無く住んだ事も無い土地で不動産業を開業して２年、おそらくは仲介に限れば地域で一番の実績を挙げ続けることができるようになりましたが、チラシによる売却物件の獲得が生命線になっています。

　どんな業種であれ、開業する場所（ここで言う場所とは集客のためにマーケティングを展開するエリアのことです）というのはとても大切だと思います。不動産仲介業の場合、無店舗による営業は認められませんので必ず店舗を設けなければなりません。

　私の場合、あまり器用に営業手法を変える自信がなかったので、①自分が得意とするマーケティング、商品による営業がしやすそうなエリアで、②一定の取引の規模があるところ③自宅からなるべく1時間以内で通うことができる場所、という基準で開業場所を探して歩きました。

　まず、①について私が得意とする営業、マーケティングについて簡単に説明しますと（単にそれしか知らなかっただけですが）、チラシポスティングのアルバイトを組織して、アルバイト達に毎週確実に担当エリアの戸建住宅や分譲マンションに「売り物件求む」のチラシを投函させること、そしてそこから売却希望者を発掘して売却依頼を受け、販売活動をしながら売主様に適正価格での販売をご了解いただき、確実に仲介取引を獲得してゆくという方法です。

　この手法をスムーズに軌道に乗せるためには、そのエリア内に同じ手法を使っている大手企業が無いことが望ましいのです。

　なぜかと言うと、不動産の売主と買主は不動産業者への考え方が違い、買主は物件本意で不動産業者にアクセスするのに対して、売主は信頼できそうな不動産業者にだけアクセスするからです。

　まず、買主は、自分が良いと思った物件が掲載されている広告があれば、その広告を作成している不動産業者が大手だろうが中小だろうがアクセスしてきます。気に入らなければ携帯電話で着信拒否すればその不動産業者との連絡を絶つことは容易です。

　他方、売主は売却相談をするだけで（大抵の場合、売却相談の対象になるのは自宅です）住所を知られてしまいますし、不動産を売るということの背景には離婚その他あまり他人に知られたくない事情を抱えていることが少なくないため、一層警戒心が強くなります。

　そのような理由から、既にそのエリアで一般に十分な信頼感を得ている不動産業者がある場合、入り込むのはなかなか容易ではありません。仮にそういう業者が居る場合でも、その他の条件が合えば、対抗策が無いわけではないので参入検討の余地はありますが「戦わずして勝つ！」のが一番ですので、この要件はとても大事だと考えています。

　それでは、この第１の条件を満たす地域かどうか確認するために何をすべきか？私は以下のようにしました。

　①自宅から１時間半で通勤できそうな範囲を決める

　②地図を眺めながらターミナル駅、鉄道が無い場所はその地域の中心となっていそうな

　　工業団地、商業施設、交通施設がある都市をピックアップする

　③「ピックアップした地域名＋不動産」でインターネットで検索し、その地域で活躍して

　　いそうな不動産業者をチェックする

　④現地に行って町の様子を観察する。不動産業者の様子も観察。なるべく土日に行っ　　

　　てオープンハウスや現地販売をしているかどうか見る。分譲マンションの集合ポスト

　　に不動産業者の「売り物件求む」のチラシが投函されているかどうか見る。管理人が

　　いれば地域の有力不動産業者がいるかどうか、よくチラシを投函しに来る業者がいる　

　　かどうか教えてもらう。

　こうして、今の場所を開業場所に選びましたが、結果的には成功でした。私は千葉県に住んでいるのですが、今の場所以外で最後まで有力候補に挙がっていたのは、千葉県の市原市、茨城県の神栖市、茨城県水戸市でした。

　首都圏以外でも各地域の県庁所在地などは面白いと思います。

　次に②ですが、これは結構判断が難しかったですが、商圏として括れそうなエリア内に分譲マンションが３０００戸程度あること、都内に本社を構える大手新築住宅分譲業者が新築分譲をしていること、ＹＡＨＯＯの不動産広告サイトに掲載されている物件の数と価格帯をチェックして、最後は、ええいっ、やぁ！で決めてしまいました。ちなみに私は実行しませんでしたが、地方法務局に情報開示を求めると所有権移転登記の受理件数などを開示してくれるかもしれません。法務局に電話で照会したところ、そのような手続きを踏んでみてはどうかとアドバイスしてくれました。