不動産業開業・運営マニュアル

　チラシ（不動産の売却を検討中の方から反響を得ることを目的としたチラシ）反響があったらなるべく訪問のアポイントをとって売却依頼を受ける為の商談をしましょう。

　その前に、チラシの内容の骨格についてご紹介するのを忘れていたので、私がチラシにどんなことを記入しているのか確認します。

①チラシを読んでいただきたい方の目に止まりやすいキャッチ

　例）○○町に不動産を所有されているあなた様へ、××マンションにお住まいのあなた様へ、▲×町限定！　etc

②当社にそのチラシの投函地域、マンションを有力候補として物件を探している方がいる

　旨の文章。

　例）○○駅から徒歩１５分以内の場所で中古住宅をお探しのお客様がいらっしゃいます。ご希望の間取りは４ＬＤＫ、築年数は１５年以内。

⇒毎週のようにこのような具体的なお客様の事例を掲載したチラシをいれていると「あの会社には勢いがある！」「あの会社にはお客さんが多い！」という刷り込みが進みます。これは信頼感を醸成する為にもとても有効だと感じています。

③当社に売却の相談を気軽にして欲しい旨、まずは相場を知る為に価格査定を受けて

欲しい旨を伝える。

④担当者である私自身の自己紹介、ポリシー等。

「こういう人ならきっと熱心にやってくれるだろう」「きっと誠実な方に違いない」と感じていただけるような文章にします。

※こういうことを書いていると私のことを実は不誠実な人だと思うかもしれませんが、決してそんなことはありません。事実、私はビックリするぐらい誠実な人です。皆さんそうおっしゃいます。

全体として、文体、文章、キャッチはマジメな印象のものが良いと思います。不動産業者に怖い印象を持っている方が少なくないので、奇抜なものや元気が良すぎるものは敬遠されると感じます。

また、チラシを読んだ人に次におこして欲しいアクションは何なのか？それをしっかり認識しながら、流れのあるチラシにしないといけません。⇒①チラシに気づく「あれ？このチラシ俺宛じゃないの？」②気分を盛り上げる「ここで紹介されているお客さんが希望する物件ってうちにピッタリじゃないか！」③自己紹介「ところでこのチラシの不動産屋は本当に大丈夫なのかな・・。ふむふむ、まあ割りと信頼できるかもしれないぞ」④次のアクションに移ってもらう「そうか、不動産を売るには、まず価格査定ね。なんとなく相場はわかる気がするけど、プロに聞いてみるのも大事だろう。とりあえず電話しよう！」。

まぁ、こんなイメージです。

さて、こうして反響があると、それは大体こんな電話になるので、私は以下のように対応しています。電話対応の目的はあくまでも「訪問のアポイント取り付け」です。目的を取り違えて電話で話し過ぎないようにしないといけません。

①「チラシ見たのですが、まだ名前や連絡先を知られたくないので大体の価格を教えてください」

⇒こういう人にはごり押ししても仕方が無いので、本格的に売却に動こうと思ったときに改めて電話をいただけるように好印象を残すべく次のような方針で話をします。

☆同じマンション、同じ地域でも価格差はありますので、高めの数字を言います。ただし、実際に室内、現地を見ないことには正確なことは言えないということをはっきり伝えておきます。

☆「ご住所をうかがったからと言ってしつこく連絡するとか、第三者にお話を漏らすということは絶対にありませんのでお気軽にご相談ください。正確な価格がわからないとお住替えプラン全体が狂ってしまいますからね」。最後にこういうと「それじゃ、やっぱり査定してください」とおっしゃることもあります。

②「チラシに掲載されている購入希望者の方は本当に居るのですか？予算はいくらですか？」

⇒お客さんは居るということははっきり伝えます。もしその時に居なくなってしまっていても居ると伝えて、そう言った事がウソにならないように、そこから必死でお客さんを発掘します。

　予算については率直に伝えるか、少し高めの数字を伝えます。予算を聞いてくる人の中には既に他社で販売中の物件の売主であることがあります。

③「チラシを見ました。査定をお願いしたいのですが・・」

⇒理想的なお客様です。なるべく早めの日程でアポイントをとります。このときに物件の坪数、建物であれば建築年数・間取りは聞いておいたほうが良いです。これについては問題なく教えてくれるでしょう。更に聞ければベストなのが売却理由と希望売却価格です。会ってから聞いても良いので、あまり無理に聞いて引かれないように注意しましょう。

こうしてアポイントがとれたら査定の準備をします。それではどんな準備が必要なのでしょうか？私もいつも工夫を重ねていますが、忘れてはいけないのは、査定だけでは収益にならないということです（有料査定というのがあっても良いと思いますが、その価値を一般の方に理解してもらうのは容易ではない）。｢良い話を聞けた。ありがとう」で終わらないように、あくまでも「よく理解できました。あなたに売却をお願いしたい」と言ってもらうための準備でなければいけません。依頼者にとっては査定＝相場を知ること、ですが、私たちにとっては売却依頼を受けること、しかも、専任でなおかつ相場の価格で受けるための１プロセスでしかありません。査定して終わりでは大損です。

さて、手が疲れたので、続きはまた後日。