不動産業開業・運営マニュアル

　売主から売却依頼を獲得するためのチラシ（以下単に「チラシ」）は内容次第で反響数も問い合わせをしてくる人のタイプも大きく変わります。

　不動産を販売するためのチラシには広告に関する多くの規制がありますので、創意工夫の余地が少ないのですが、これとは対照的です。

　一般論を話しても仕方が無いので私がどうやっているかを書きますと・・・

方針としては

☆設立したばかりの会社で認知度が低いので、自分の人柄感が出るような文章・内容

　のチラシにする

⇒エリア内に財閥系の大手もチラシを投函しているので、そういう大手の逆を行くようにしています。具体的には大手が「早期売却」を売りにしているので「じっくり適正な時間をかけて」というようにしたり、大手が組織力を売りにしているので私のほうは自分個人のキャリアを売りにしたりということをしています。

　また、文章を作成するときに意識しているのはそのチラシを読んでくれた人が「こういうことを言う（話し言葉でチラシを作成しているので）人なら信頼できる」「こういうことを言う会社なら購入見込み客が多そうだぞ」と思うような文章にするということです。よくある間違いとして「私を信用してください」「当社には実績があります」というように直接的なアピールですが、そんなことはどんな営業マンでも言うことで、だれも真に受けません。どんな話をすれば相手がそう感じてくれるのかを考えて話をし、文章を作成することができるかが勝負です。

☆色、字体、サイズは変えない

⇒繰り返しポスティングをすることで「あの会社は熱心だ」という親しみ、信頼感が醸成されます。そのため、同じ会社のチラシだと認識されるようにしなければなりません。

あとは、競合他社の２倍以上の頻度で投函し続けることが大事です。どんな良いチラシでも投函頻度で負けると成果が挙がらないとイヤと言うほど痛感させられました。予算の都合もあるでしょうから、競合の状況を見ながら配布エリアを絞り込む必要があります。

　先日、売却の受託を受けるためのＰＲ資料を作るためにレインズという不動産業者だけが閲覧することができる過去の取引事例のデータベースがあるのですが、その取引事例の整理をしていて驚きました。不動産業者にとっておいしい物件である築浅の中古マンションのうち過去２年間で取引が成立した物件の約３０％が当社が仲介した物件でした。設立間もない無名だった会社でもこのくらいのことができるようになります。

　優良な売却物件を持っていれば毎月の売上が先読みできるようになり経営の安定感が増します。自画自賛するのも気が引けますが、何のコネも無く住んだ事も無い土地で不動産業を開業して２年、おそらくは仲介に限れば地域で一番の実績を挙げ続けることができるようになりましたが、チラシによる売却物件の獲得が生命線になっています。