訪問査定
前回でも申し上げましたが、査定は商談です。いかにして相場以下の価格で売却依頼を頂くのか、という勝負です。言ってしまえば、安く売却依頼を受けることが出来たほうがラクに売ることができるので、安ければ安いほど良いのです。そういう観点から準備すべきものその他、思いつくままに書かせていただきます。
１．とにかくソフトに礼儀正しく
☆「いったいどんな人が来るのかと思っていました」「不動産屋さんって何か怖いイメージ
があって・・」などということを親しくなった方には言われることがあります。きちんとスーツ
を着て出かけましょう。
２．商談
一般的な商談、セールスに関する指南書も役に立つと思いますけど、この業種独特の小技についてご紹介すると
☆インターネットで取得することが容易ですので路線価マップを参考資料として持参します
す。実勢価格より２割くらい割安な価格ですが、そういう価格を見ての反応を見るのに
適当なものです。
☆「ご希望の売却価格はいくらですか？」「もしご自身で査定されるとしたらおいくらです
か？」というように相手の希望価格を聞きましょう。これが聞ければ８０％成功です。
あとはこの価格を前提に話をすれば良いのです。この価格が相場よりも高ければ、
一旦この希望価格で売却依頼を受け、あとの時間は将来の値下げ交渉の伏線に
なるような話をしておくと後々役立ちます。
☆住宅地図に「過去の成約事例」「現在売り出し中の物件」をマークして坪単価いくらなの
かがわかるような資料を作成してお渡しします。一般の方にも相場が良くわかります。
これらは小技ではありますが、いずれも非常に効果的です。ただ、結局は売却希望者にどれだけ信頼感を与えられるかということが大事になります。不動産の買主は物件を買いますが、売主は売却依頼をする不動産業者の能力（当然人柄も含む）を買うのです。良い物件を持っていれば営業マンが少々頼りなくても売れてしまうのが不動産ですが、売却依頼の受託の場合はそうは行きません。査定とはむしろ売却希望者が不動産会社の営業マンに対してするものなのではないかと思えるときがあります。
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