不動産業開業・運営マニュアル

　どんな業種であれ、開業する場所（ここで言う場所とは集客のためにマーケティングを展開するエリアのことです）というのはとても大切だと思います。不動産仲介業の場合、無店舗による営業は認められませんので必ず店舗を設けなければなりません。

　私の場合、あまり器用に営業手法を変える自信がなかったので、①自分が得意とするマーケティング、商品による営業がしやすそうなエリアで、②一定の取引の規模があるところ③自宅からなるべく1時間以内で通うことができる場所、という基準で開業場所を探して歩きました。

　まず、①について私が得意とする営業、マーケティングについて簡単に説明しますと（単にそれしか知らなかっただけですが）、チラシポスティングのアルバイトを組織して、アルバイト達に毎週確実に担当エリアの戸建住宅や分譲マンションに「売り物件求む」のチラシを投函させること、そしてそこから売却希望者を発掘して売却依頼を受け、販売活動をしながら売主様に適正価格での販売をご了解いただき、確実に仲介取引を獲得してゆくという方法です。

　この手法をスムーズに軌道に乗せるためには、そのエリア内に同じ手法を使っている大手企業が無いことが望ましいのです。

　なぜかと言うと、不動産の売主と買主は不動産業者への考え方が違い、買主は物件本意で不動産業者にアクセスするのに対して、売主は信頼できそうな不動産業者にだけアクセスするからです。

　まず、買主は、自分が良いと思った物件が掲載されている広告があれば、その広告を作成している不動産業者が大手だろうが中小だろうがアクセスしてきます。気に入らなければ携帯電話で着信拒否すればその不動産業者との連絡を絶つことは容易です。

　他方、売主は売却相談をするだけで（大抵の場合、売却相談の対象になるのは自宅です）住所を知られてしまいますし、不動産を売るということの背景には離婚その他あまり他人に知られたくない事情を抱えていることが少なくないため、一層警戒心が強くなります。

　そのような理由から、既にそのエリアで一般に十分な信頼感を得ている不動産業者がある場合、入り込むのはなかなか容易ではありません。仮にそういう業者が居る場合でも、その他の条件が合えば、対抗策が無いわけではないので参入検討の余地はありますが「戦わずして勝つ！」のが一番ですので、この要件はとても大事だと考えています。

　それでは、この第１の条件を満たす地域かどうか確認するために何をすべきか？私は以下のようにしました。

　①自宅から１時間半で通勤できそうな範囲を決める

　②地図を眺めながらターミナル駅、鉄道が無い場所はその地域の中心となっていそうな

　　工業団地、商業施設、交通施設がある都市をピックアップする

　③「ピックアップした地域名＋不動産」でインターネットで検索し、その地域で活躍して

　　いそうな不動産業者をチェックする

　④現地に行って町の様子を観察する。不動産業者の様子も観察。なるべく土日に行っ　　

　　てオープンハウスや現地販売をしているかどうか見る。分譲マンションの集合ポスト

　　に不動産業者の「売り物件求む」のチラシが投函されているかどうか見る。管理人が

　　いれば地域の有力不動産業者がいるかどうか、よくチラシを投函しに来る業者がいる　

　　かどうか教えてもらう。

　こうして、今の場所を開業場所に選びましたが、結果的には成功でした。私は千葉県に住んでいるのですが、今の場所以外で最後まで有力候補に挙がっていたのは、千葉県の市原市、茨城県の神栖市、茨城県水戸市でした。

　首都圏以外でも各地域の県庁所在地などは面白いと思います。

　次に②ですが、これは結構判断が難しかったですが、商圏として括れそうなエリア内に分譲マンションが３０００戸程度あること、都内に本社を構える大手新築住宅分譲業者が新築分譲をしていること、ＹＡＨＯＯの不動産広告サイトに掲載されている物件の数と価格帯をチェックして、最後は、ええいっ、やぁ！で決めてしまいました。ちなみに私は実行しませんでしたが、地方法務局に情報開示を求めると所有権移転登記の受理件数などを開示してくれるかもしれません。法務局に電話で照会したところ、そのような手続きを踏んでみてはどうかとアドバイスしてくれました。