「値こなし」とは・・
前回（と言ってもはるか数ヶ月前ですが）不動産仲介業で効率よく稼ぐためには、物上（ぶつあげ）、要するに売り物件を集めること、売却の依頼を受けることが大事だと言うことを申し上げました。
今回は、苦労して物上した物件を売れる価格にする値こなし（ねこなし）について書きたいのですが、これは中々難しいことで、私も常に決め手を探し続けているような状況です。だからあまりピシッとしたことはかけないのですが、例によってまとまりなくダラダラと経験を書き連ねますね。
最初に確認をしておきますが、不動産の売主さんは当然、少しでも高く売りたいと思っています。また、多くの人が自分の物件は良い物件だと思っているものです。そのため、一から相場以下の価格で売却依頼を受けることは難しく、むしろ相場よりも高い価格から販売活動をせざるを得ないことが普通だと思います。
（１）物上の時にどんな話をするのかが重要
人間関係全般で第一印象の大切さを疑う人はいないと思いますが、物上交渉（売却依頼を受けるための商談、価格査定）で、売主さんにどんな印象を与えるかは大事です。ここで言う印象とは①不動産の営業マンとしての自分自身の印象②不動産の相場に対する印象です。最初に売主さんの信頼を得ると、その後の値こなしが非常にラクになります。
まず、①ではしっかりと自己紹介をして自分が信頼するにたる人物であることを示さなければなりません。有効なのは不動産の販売経験、実績を伝えることです。私は不動産業界に入ったばかりの頃は当然何の実績も無かったので、自分が属している会社の実績か自分が異業種で積んだ実績の話ばかりしていました。その後、住んだ事も商売をしたことも無い地域で会社を立ち上げたときも、何の実績も無かったので、その前に勤務していたころの不動産業者での実績の話をしていました。最初の頃は実績も無く苦しいでしょうが、歯を食いしばって頑張るしかありません。私事ですが、会社を始めて3年目になると「あの物件を仲介したのは私です」「先週も○丁目で契約しました」なんて話ができるようになりますから、格段に仕事がしやすくなります。
次に②ですが、レインズの成約事例やインターネットでプリントできる路線価図などを持参すると良いと思います。
ただ、注意しなければならないのは、物上は最重要な商談ですから、相場以下の価格で物上をしようと無理をして、売却依頼を受けられないと言うことにならないようにしないといけません。だから、自分の物件が他の物件よりも良い物件だと思い込んでいるお客さんに向かって「いや、それは違います」などと全否定するのではなく、「世間ではこんな感じです」等と言って、参考資料として渡すのが賢いやり方だと思います。そうすると、お客さんの方から詳しい説明を求められることが多いですし、その場では関心を示していない様子でも、後で1人でチェックしていることがあります。
結局のところ、売主さんが相場以上の価格で売りたいと思っているのは、そもそも相場を理解していないことによることが多いです。もちろん、より多くの金銭を得たいという欲求はありますが、それとて、きちんと相場を理解していれば妥協点を見出すものです。したがって、値こなしのプロセス全般について言えることですが、私たち不動産業者が持っている不動産の相場観を売主さんに植え付けてゆく、共有してゆくという姿勢で取り組むことが大事です。そのためには、繰り返し、近隣の売り物件の事例（新築・中古問わず）や業界紙に掲載されている不動産市況に関する記事などを売主さんに提供するなどしてゆくことが有効です。
（２）営業活動報告書
専属専任や専任媒介で売却依頼を受けた場合、それぞれ定められた期間に1度書面等で営業活動報告書を送ることが義務付けられます。地場の中小不動産業者等はこれを送っていないことが多いようですが、これは営業活動上も絶対にやるべきです。私は営業活動報告書の提供が義務付けられていない一般媒介契約の場合も実行しています。
なぜかというと、営業活動報告書こそ、売主さんに「高いと売れません」「売れている物件はもっと値下げしています」という情報を伝える為の最有力手段だからです。だから、営業活動報告書は精魂込めて作成しましょう。自分は売主さんの物件を売るためにどんな努力をしているのか（チラシ配布他の広告活動の内容）を記し、どんな物件が売主さんの物件と競合しているのか示すために他業者のチラシを居れます。くれぐれも売主さんの物件をけなすようなことはしないようにしましょう。売れないのは外部環境のせいにしてしまってください。ただ、近い将来、外部環境が改善すると思われると「じゃあ売るのは止める」となってしまうので、しっかりと「今が売り時」ということを折り込まなければなりません。建物付きの場合は、この辺りの話は容易です。
※もう寝る時間なので今日はここで中断させていただきます。
＜有効な記述・トーク＞
（３）売主訪問・指値交渉
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